B2B marketing – Mit érdemes tudnod róla

Tudatos vállalkozóként remélhetőleg alapos tervezés után vágtál bele a cégalapításba. Elemezted a piacot, eladható terméket hoztál létre, rendelkezel profitábilis üzleti modellel és van egy működőképes marketing stratégiád. A marketing stratégia alapja, hogy tudjuk, kinek kívánjuk értékesíteni a terméket, szolgáltatást. Ez alapján megkülönböztetünk B2B (business to business) és B2C (business to customer) marketinget. Korábban a B2C marketing eszközök tárháza jóval szélesebb volt, mint a B2B marketingé. A digitális marketing megjelenésével ez az egyenlőtlenség megszűnt. Az új lehetőségek tárháza óriási és szinte végtelen.

Pont ez teszi nehézzé a B2B marketingesek munkáját, hiszen a megváltozott kommunikációs környezetben, ami régen működött (nyomtatott hirdetés, konferenciák, vásárok, személyes találkozók), az ma már nem biztos, hogy ugyanúgy használható és ugyanolyan szinten vezet vásárláshoz. Cikkünkkel segíteni szeretnénk, hogy jobban eligazodj a B2B marketing eszközök széles palettáján, és jobban megértsd ezt az izgalmas, állandóan változó területet. Ha a cikk elolvasása után, úgy érzed, ez a számodra megfelelő marketing forma, de nem vagy benne biztos, hogy kezdj hozzá, lépj velünk kapcsolatba.

B2B jelentése

A tisztánlátás érdekében kezdjük az elején. Ha az online marketing világában dolgozol, valószínűleg már találkoztál a B2B mozaikszóval, mégis engedd meg, hogy kezdésnek feloldjuk. Mivel üzleti világról és marketingről van szó, így talán nem meglepő, hogy a B betű az angol business szót takarja. A B2B jelentése tehát business to business. Fordítható vállalatközi üzletnek vagy üzlet az üzletnek is. Lényege, hogy a cégek nem közvetlenül a fogyasztóknak, hanem egy másik cégnek értékesítik a termékeiket vagy szolgáltatásukat.

A vállalkozások közötti marketing azért fontos, mert a legtöbb vállalat más cégek termékeire vagy szolgáltatásaira támaszkodik a működéséhez. Nagyon ritka, hogy egy szervezet teljes termelési és forgalmazási folyamatát 100 %-ig önállóan végezze.

Például a mobiltelefon gyártók külső cégektől vásárolják meg a telefonok alkatrészeit, majd fizetnek egy szállítmányozó cégnek, hogy a termékek eljussanak az egyéni fogyasztókat kiszolgáló üzletekbe és webshopokba. További példa, ha egy kereskedelmi építőipari cég szeretne megnyerni egy tendert egy ügyvédi iroda irodaépületének kivitelezésére, vagy egy nehézipari-kereskedés ipari berendezéseket kíván eladni az építőipari cégnek.

B2B vállalkozás az is, amikor egy cég egy másik cégnek tanácsadást nyújt és a folyamat végén egy automatizálási szoftvert szeretne eladni neki, mely megkönnyíti az ügyfél cégének folyamatait.

Amint látható a B2B számos formát ölthet:

• szoftverszolgáltatás (SaaS) előfizetések,
• biztonsági megoldások,
• eszközök,
• kiegészítők,
• irodai kellékek.

B2B és B2C marketing – mi a különbség

Amióta az emberek kereskednek, azóta van marketing is. Marketing minden olyan tevékenység, amely a sikeres üzletkötés érdekében elemzi a piacot, ez alapján meghatározza a forgalmazni kívánt terméket vagy szolgáltatást, kialakítja az árazást, megszervezi az értékesítést. Ide tartozik az üzleti környezet folyamatainak állandó ellenőrzése és az adatok alapján a marketing stratégia fejlesztése vagy átszervezése.

A B2B, business to business és a B2C, business to customer cégek célja közös: minél nagyobb profit elérése. Ehhez mind a B2B, mind a B2C cégek valamilyen terméket vagy szolgáltatást kívánnak eladni az ügyfeleiknek. Emiatt gondolják sokan tévesen azt, hogy az a marketing stratégia, ami a szélesebb kört érintő B2C cégeknél működik, az a B2B cégek ügyfeleinél is hatásos lesz.

Ez azonban nem így van, ugyanis a két cégfajtának teljesen más a célközönsége, ügyfeleik alapjaiban eltérő szempontok szerint hozzák meg döntéseiket, a vásárlásaik volumene is eltérő. Döntéseik során különbség van az azt befolyásoló tényezők, a szükségleteik, a vágyaik között. Nem utolsó sorban, pedig a vásárlásaik célja sem ugyanaz.

Ügyfelek célja – döntési szempontok

B2C ügyfelek

Egy B2C vállalkozás célközönsége az egyéni fogyasztó. Az ügyfél szerepkörébe tehát bárki bele tudja magát képzelni, hiszen már mindenki vásárolt életében.

A B2C üzletkötéseknél egy ügyfél hozza meg a döntéseket, aki általában nem vásárol nagy darabszámot, illetve a B2B ügyfelekhez képest jóval kisebb értékűek vásárlásai. Gyakran jellemzi az impulzusvásárlás. Azért vásárol, hogy az alapvető és fogalmazzunk így luxus szükségleteit kielégítse. Fontos lehet a megvásárolt márka ismerete számára, de semmi szüksége arra, hogy alaposabban megismerje a termék gyártóját vagy az adott szolgáltatót, vagy tényleges kapcsolatot alakítson ki vele.

Nem várja el, hogy a webshopból történő vásárlás után az adott márka képviselője személyesen szállítsa ki a terméket.

A B2C ügyfélnek szánt promóciós anyagok lehetnek rövidek és ütősek, minden bevethető, ami az érzelmekre is hat, ugyanis az egyéni fogyasztót jobban befolyásolja a vásárlás során aktuális érzelmi állapota, így hatnak rá a színek, szlogenek, egy jó ajánlat, akció vagy promóció. Gyakran vásárol csak azért, mert kedve van hozzá, vagy mert valami trendi.

B2C termék minden, ami egy bevásáróközpontban megtalálható a fülbevalóktól kezdve a krémeken át a táskákig.

B2B ügyfelek

A B2B marketinget alkalmazó vállalkozások célja, hogy termékeket vagy szolgáltatásokat értékesítsen más vállalkozások és szervezetek számára. Marketing modelljük számos jellemzőjében eltér az egyéni fogyasztók igényeit kiszolgáló B2C vállalkozásokétól. A célközönség, vagyis, hogy milyen cégeknek értékesít (építőipar vállalkozás, kozmetikai nagyker, autóalkatrész viszonteladó, horacea szektor, azaz szállodák, éttermek, kávéházak) minden esetben más, de mindig bizonyos jellemzők alapján jól behatárolható, ezáltal sokkal szűkebb területről kerül ki. Azért is szűkebb ez a piac, mivel cég kevesebb van mint magánszemély.

Egy nagyker vagy viszonteladó jelentősen nagyobb tételekben és értékben vásárol, mint egy végfogyasztó. Mivel a vásárlás értéke nagyobb, a döntés is fontosabb. Az egyéni vásárlásokkal ellentétben a B2B vásárlások folyamatában több döntéshozó vesz részt.

A B2B marketingnek a döntés összes résztvevőjét figyelembe kell vennie, hatnia kell rájuk. Ebből kifolyólag a fogyasztóknak történő értékesítéshez képest a B2B értékesítések jóval hosszabbak. Egy cég akkor vásárol, ha több oldalról megbizonyosodott, hogy a termék vagy a szolgáltatás pozitív hatással lesz a vállalkozásra, jobb, hatékonyabb lesz tőle. A cél nem a szükségletek kielégítése, hanem a minél nagyobb profit, stratégiai előny és a minél jobb befektetések megszerzése.

Az egyéni fogyasztóknak a befektetés megtérülése (ROI) nem lényeges a döntési folyamatban, a vállalati döntéshozók számára azonban ez az elsődleges szempont. A B2B cégek ügyfelei gyakran élnek a tendereztetés lehetőségével.

A B2B ügyfeleknek szánt anyagok egyszerűbbek, de informatívabbak, mint a B2C ügyfelek esetében. Az anyagok célja a döntés meghozatalának segítése racionális érvek alapján. A részteles információk kiértékelése után, a döntés szakértő csapat (pénzügy, jog, marketing, ügyvezető) bevonásával történik. A kapcsolatfelvételtől az üzletkötésig az idő lehet néhány hónap, de akár több év is. Ez alatt a hosszú idő alatt kell a szolgáltatást nyújtó cégnek a B2B marketing eszközeivel folyamatosan fenntartania a potenciális ügyfél figyelmét.

B2B marketing stratégia lépései

Mielőtt rátérnénk a B2B marketing stratégiák ismertetésére, feltennénk egy kérdést: lehetséges-e, hogy vállalkozásod egyszerre használja a B2C és B2B marketinget? A fejlődés jó dolog, az üzleti életben pedig egyenesen kívánatos. Bármely B2B vagy B2C vállalkozásban felmerülhet az ötlet, hogy ő is ugyanolyan jól vagy jobban tudná végezni a munkát mint a másik vállalkozási formába tartozó cég.

A kiskereskedőt (B2C) a nagykereskedő (B2B) forgalma, míg a nagykereskedőt a kiskereskedő árrése csábítja. Mindenki vagy nagyobb bevételt szeretne vagy csökkenteni szeretné a költségeit, és úgy gondolja, az a legjobb megoldás, ha a saját kezébe veszi az irányítást, és maga tárgyal a beszállítókkal (B2B) vagy szolgálja ki a végfogyasztót (B2C). Elméletben működhet az elképzelés, de a gyakorlat azt mutatja, hogy a valóságban – a fentebb bemutatott különbségek miatt – teljesen más kompetenciák szükségesek a két vállalkozási forma célközönségének eléréséhez.

Egy vállalkozás tervezésekor és fejlesztésekor meg kell határozni, milyen típusú tevékenységet szeretnénk folytatni, ahhoz milyen eszközökre és technikákra van szükségünk, mik a céljaink, és hogyan érjük el ezeket a célokat. Majd az előre megtervezett úton el kell indulni és a tervek szerint haladni, amennyire lehetséges. Bár a digitális marketing megjelenésével nőtt az átfedés a B2B és a B2C marketing elemei között, mégis vannak olyan eszközök, melyek csak a B2B marketing esetében használhatók.

Ezek kezelése megtanulható, de a két marketing modell együttes alkalmazása esetén félő, hogy az alaptevékenység rovására megy az újdonság bevezetése. Eredményesebb terjeszkedés helyett érdemes a fejlődést választani, megmaradni az alap vállalkozási formánál, és abban a legjobbak közé kerülni.

Nem tudsz dönteni a marketing stratégiádat illetően? Megakadtál vállalkozásod fejlesztésében? Vedd igénybe marketing audit szolgáltatásunkat, és segítünk, hogy meglásd újra a fától az erdőt!

E rövid kitérő után, térjünk vissza a B2B marketing stratégiák bemutatásához.

A B2B marketing stratégia alapja, hogy legyen egy jól átgondolt és megtervezett B2B marketing stratégiád. Ez azt jelenti, hogy a marketing stratégia megalkotása előtt a következőket kell tenned:

• pozícionáld a márkád,
• elemezd a saját céges folyamataidat,
• végezz piackutatást, hogy meghatározd a célpiacot és a vevőkörödet,
• ismerd meg a versenytársaidat.

Ne spórolj a tervezés idejével. Inkább tartson tovább az előkészítés, de utána legyen működőképes a folyamat, minthogy egy már bevezetett rendszert kelljen teljesen átalakítani. Bízd profi szakemberekre B2B marketing stratégiádat!

Márka pozíciójának meghatározása

A siker egyik legfontosabb tényezője, hogy mennyire ismerik a márkádat. Nem elég csak létrehozni egy webhelyet és várni, hogy az emberek majd maguktól özönlenek az ajánlataidért. Egyetlen vállalat sem lehet sikeres, megalapozott brand pozíció nélkül. Ezt támasztja alá az is, hogy a B2B marketingvezetők 77 %-ának meggyőződése, hogy a növekedéshez jelentős mértékben járul hozzá a branding.

A branding során meghatározod a terméked versenytársaidhoz való viszonyát, megkülönbözteted magad tőlük, és ezt a potenciális vevőid számára is nyilvánvalóvá teszed. Lényege, hogy a potenciális vevőid számára megmutasd terméked, szolgáltatásod egyediségét a piacon. Tűnj ki a tömegből! A jó márkapozíció segít, hogy kiemeld, miben ad más megoldást a célpiac problémáira a terméked vagy szolgáltatásod, és ez meg fogja könnyíteni a vásárlási döntést a potenciális vevőid számára.

Egy erős márkapozícióval rendelkező brandnek nem kell árháborúba bocsátkoznia a versenytársakkal. A branded helyes pozícionálása érdekében végezz kutatást, arról, hogy hol állsz a versenytársak között, és tudd meg, mivel leszel képes felkelteni az ügyfelek figyelmét.

A potenciális vásárlóid azt fogják gondolni rólad, amit a márkapozícionálás során megfogalmazol, így maradj mindig hiteles. A hitelességet segíti a márkapozíció esetleges felülvizsgálata is. Ha a vásárlói visszajelzések alapján, hiányosságokat fedezel fel, ne félj ezeknek megfelelően módosítani branded pozícióját.

Versenytárs elemzés

Kezd a B2B értékesítési folyamatot magas szintű piackutatással, hogy megértsd, milyen a jelenlegi kereslet az ajánlatodra. Törekedj arra, hogy minél jobban megértsd, mi történik azokban az üzletekben, amelyeknek értékesíteni szeretnél. Milyen kihívásokkal küzdenek? Mit hiányolnak? Mire van szükségük? Ez mennyibe kerül nekik havonta? És éves szinten? Ha megfejted, mire vágynak ügyfeleid, és olyan üzleti modellt alakítasz ki, amely ezekre szolgáltat megoldást, jövedelmezőbbé teheted B2B értékesítéseidet.

A B2B szektor ügyfeleinek a termék vagy szolgáltatás által nyújtott érték és az elérhető magasabb profit többet számít, mint az ár. Ha ténylegesen te adod az adott vállalkozás kérdéseire a leghasznosabb megoldást, akkor téged fognak választani, annak ellenére is, hogy esetleg magasabbak az áraid a piac többi szereplőjénél. A siker érdekében, ne pozícionáld alul szolgáltatásaid árát, hanem keresd meg azt a célközönséget, aki meg tudja fizetni a minőségi márkád magasabb árfekvését.

A minél jobb pozíció érdekében a potenciális ügyfeleid igényei mellett, vizsgáld meg azt is, kik a versenytársaid az adott szektorban, ismerkedj meg a technikáikkal, stratégiáikkal. Miközben a versenytársaidat elemzed, nézd őket a potenciális ügyfeleid szemszögéből, hogy megértsd, milyen üzeneteket kapnak a konkurenciától.

Úgy érzed, segítségre van szükséged a versenytárs elemzésben? Írj nekünk!

Mindezek mellett szánj időt, saját vállalkozásod megismerésére is. Vizsgáld meg, hogy:

• eladható-e a terméked vagy szolgáltatásod,
• működőképes-e az üzleti modelled,
• képes-e a marketing stratégiád folyamatosan hozni a potenciális ügyfeleket.

Az elemzéshez tűzz ki olyan célokat, amelyek mérhetők és tervezd meg a hozzájuk vezető utat is. Mindezt folyamatosan dokumentáld, hogy bármikor ellenőrizhesd, mit értél már el eddig és mi az, ami még előtted áll.

A dokumentációban határozd meg, azt is, hogy a kitűzött célok eléréséhez, milyen erőforrásokra lesz szükséged, milyen határidőre szeretnéd megvalósítani őket, és jelöld ki a folyamatban részt vevő munkatársakat is. Ha megvannak a tervek, kezdődhet a tényleges B2B marketing stratégia megtervezése.

Célpiac meghatározása

B2B szervezetek számára a célpiac meghatározása különösen fontos lépés. Míg a B2C-termékek gyakran szélesebb és általánosabb vevőkörrel rendelkeznek, addig a B2B-termékek és -szolgáltatások megrendelői meghatározott kihívásokkal és szükségletekkel rendelkező ügyfelek.

A buyer persona meghatározása B2B marketing során nem csak személyeket jelent. Meg kell vizsgálni azt is, hogy a cégfejlődés útján, hol állnak azok a vállalatok, amelyeket meg szeretnénk célozni ajánlatunkkal. Mit takar ez? Kezdő vállalkozásként tudnak-e már új dologba befektetni? Dobtak-e piacra új terméket mostanában vagy történt-e változás a vezetésben az elmúlt fél évben? Ezen információk hasznos segítséget nyújtanak abban, hogy minél szűkebben határozhasd meg a célba vehető cégek körét, és, hogy a releváns üzeneteidet minél közvetlenebbül juttathasd el hozzájuk.

Buyer persona

B2B értékesítés különlegessége, hogy nem egy ember hozza meg a döntést, hanem egy egész csapat (pénzügy, jog, marketing, ügyvezető), akik közül mindenki beleszólhat a döntésbe. A kereskedelmi vagy a marketing menedzser érzékel egy problémát, amit jelez a vezetőnek. A vezető a kutatás feladatát gyakran delegálja az asszisztensének vagy a titkárnőnek, akik felveszik a kapcsolatot az arra érdemes B2B beszállítóval.

A hierarchia cégenként eltérő lehet. Ez azt jelenti, hogy ahány céggel állsz kapcsolatban, mindnek ismerned kell a döntéshozói felépítését, és minden felépítéshez egyedi buyer personakat vagyis potenciális ügyfél profilokat kell létrehoznod.

Kutass demográfiai adatokat, készíts interjút az ágazatban dolgozókkal, elemezd a már meglévő ügyfeleidet, és állíts össze egy olyan tulajdonságkészletet, melyet összevethetsz a potenciális ügyfeleiddel. Nem szabad elfelejteni, hogy bár a B2B üzletkötések során egy céget próbálsz meggyőzni, de a vállalatokon belül mégis csak emberekkel állsz kapcsolatban. Racionálisabb és logikusabb döntéseket hoznak, mint a B2C üzletek egyéni vásárlói, de rájuk is lehet hatni az érzelmekkel.

Ne válj se a tartalmaddal, se a hangnemeddel robottá. Ismerd meg ezeket az embereket, és győződj meg róla, hogy a marketinged a megfelelő csatornán és a megfelelő formában jut el hozzájuk.

Vevő útja

Az értékesítési folyamat részeként, képesnek kell lenned arra, hogy azonosítsd és nyomon kövesd, hogy hol tart a potenciális ügyfeled a vevői útján. Ez három részből áll.

1. Tudatosság szakaszában a vevőjelölt rájön, hogy problémája van, és elkezd megoldási lehetőségek után kutatni a különböző csatornákon.
2. Mérlegelési szakaszban összesíti kutatási eredményeit, és a döntéshozók elé tárja.
3. Döntési szakaszban pedig a cég képviselői vásárlási döntést hoznak az alapján, hogy mely megoldás felelt meg a legjobban igényeiknek, melyik képviseli számukra a legnagyobb hozzáadott értéket, és nem utolsó sorban, melyik illeszkedik a költségvetésükbe.

A vevő útjának ismerete azért fontos, mert nem mindegy, mikor és milyen információt adsz át a potenciális ügyfélnek. Ha egy vállalat éppen a vásárlási döntésének tudatosítási szakaszában van, akkor felesleges őket konkrét ajánlattal vagy árakkal bombázni, hiszen még csak tudatosították a problémát, de vásárolni még nem akarnak. A mérlegelés szakaszában érdemes az ügyféltől a következő kérdéseket feltenni, ha van rá lehetőség.

• Mi a probléma, amire a megoldást keresi? – segít eldönteni, hogy ha továbbhalad az értékesítési folyamat, milyen terméket vagy szolgáltatást ajánlj neki.
• Próbálta-e már megoldani ezt a problémát és ha igen, miért nem működtek a korábbi megoldások? – segít kideríteni az ügyfél szükségleteit, megtudhatod, hogy mi fog működni és mi nem a probléma megoldása során.
• Ki hozza meg a végső vásárlási döntéseket? – az értékesítési stratégia sikeressége érdekében fontos tisztában lenni azzal, hogy a több kapcsolattartó közül, ki hozza meg a végső döntést.

Az ügyfél minősítés használata azért is fontos, mert nem minden érdeklődőből lesz tényleges vásárló, és az erőforrások jobb kihasználása érdekében, tudnod kell, kinek, mikor és mit nyújts.

Marketing csatorna kiválasztása

A buyer persona meghatározása után a következő stratégiai feladat az, hogy megvizsgáljuk, milyen csatornákon keresztül érhetjük el a potenciális ügyfeleket. A technológia fejlődésével és a nem fizikai javak szolgáltatásának erősödésével sokkal könnyebb lett a vállalkozások számára elérni az embereket. Egy tanulmány rávilágít arra, hogy míg az autónak 62 évbe telt elérni az 50 milliós felhasználói számot, addig az internetnek 7 év, a Facebooknak 4 év, a Pokemon Go-nak pedig mindössze 19 nap kellett hozzá.

A verseny tehát óriási, a felhasználókra szinte folyamatosan ömlik az adat, mindenki el akarja érni őket termékével. Ebben a zajban kell megtalálnod azt a formátumot és tartalmat, amivel kitűnsz majd a tömegből, és a felhasználó majd mint a mennyei manna kap érted. Milyen csatornákon érd el a potenciális vevőidet B2B szereplőként? Ne az motiváljon, hogy te melyik csatornákat ismered vagy kedveled.

A sikeres üzletkötéshez azokon a csatornákon kell jelen lenned, ahol a buyer personad is tölti a szabadidejét internetezés közben, azokat a közösségi platformokat kell használnod, melyeket ő is használ, stb. A B2B marketing során ez azért nehéz, mert a döntés meghozatalában több szereplő vesz részt, és nem biztos, hogy a döntéshozó és a kezdeményező ugyanazokat a csatornákat használja, de neked mindkettőt a saját kedvelt csatornáján kell elérned. Ezt nevezzük omnichannel vagyis többcsatornás marketingnek.

A B2B marketing során háromféle csatornát különböztetünk meg:

• digitális marketinget,
• hagyományos marketinget,
• személyes eladást.

A többszereplős folyamat miatt a három csatorna eszközei mind jelentősek a B2B üzletkötések során.

A digitális marketing az egyik legjobb módja, hogy elérd potenciális ügyfeleidet, és nyomon követhesd mely tartalmaid teljesítenek jól és melyek kevésbé jól marketing folyamataid során. Egy jó LinkedIn hirdetéssel megcélozhatsz bizonyos munkaköröket betöltő személyeket, de akár a cég vezetőjét is. Az igazán sikeres B2B értékesítők gyakran átugorják a beszerzési menedzsereket és egyből a cégvezetőket célozzák meg ajánlataikkal, egyszerűen azért, mert általában a cégvezetők rendelkeznek felhatalmazással arra, hogy valóban döntsenek arról, mibe fektessen a cég.

A digitális marketing során a SEO eszköztárát felhasználva elérhető, hogy termékeid vagy szolgáltatásaid mindig a találati listák tetején jelenjenek meg.

A B2B vállalkozások gyakran használják a hagyományos marketing hirdetési eszközeit ügyfeleik elérésére. Ez egy szélesebb marketing stratégia része, és általában drágább is, de segít a márkaérték növelésében. Használható rádiós-, televíziós vagy akár nyomtatott hirdetés is (inforgrafika, rövid esettanulmány, tájékoztatók), melyek az interneten kívül is megragadják a potenciális ügyfelek figyelmét.

A személyes értékesítés az egyik legrégebbi és leghatékonyabb B2B marketing módszer. Ugyan kevésbé mérhető, mint a digitális marketing, de a legmagasabb konverziós rátával rendelkezik. Ahogy már írtuk, az igazán sikeres B2B üzletkötők gyakran egyből a vezetőket célozzák meg ajánlataikkal. Az eladás sikerét növeli, ha – amennyire lehetséges – személyesen adja el a B2B értékesítő a terméket a potenciális ügyfélnek. Tégy meg mindent, hogy személyesen találkozz a döntéskozókkal: ülj be az autóba, szállj fel a vonatra vagy buszra.

Ha magas minőségű terméket vagy szolgáltatást értékesítesz, mely a potenciális vevő részéről komoly befeketetést jelent, akkor meg kell tenned a szükséges plusz kilométereket a sikeres üzlet érdekében. Hogyan lesz ebből előnyöd? Amíg versenytársaid továbbra is telefonon keresztül próbálnak értékesíteni, addig te egy videós konferenciával vagy egy gyors utazással válaszolhatsz az ügyfél kérdéseire, bemutathatod prezentációdat, eloszlathatod aggodalmait és, ami a legfontosabb, olyan fokú bizalmat építhetsz ki, amit nem lehet telefonon vagy e-mailen megalapozni.

A személyes értékesítést gyakran párosítják a digitális marketinggel. A digitális kampányok leadeket generálnak, amelyeket egy értékesítő személyes látogatása követ.

Kampányok futtatása

Egy friss (2022. szeptember) kutatásban 20 marketing szakértőt arra kértek, hogy egy egytől ötig skálán osztályozzák, szerintük melyek egy sikeres B2B kampány legfontosabb elemei. Az első helyre az üzenet került (4,5), a másodikra a márkapozícionálás (4,4), a harmadikra pedig a kampány hangvétele (4,3). Ezeket az elemeket prioritásként kell kezelni a marketing kampány során. Ha elkészült a terv, itt a ideje mozgásba hozni. Azt, hogy milyen csatornákat használsz kampányaid során a célközönséged határozza meg. A lényeg az, hogy minden csatorna esetében kreatívan használd fel az adott csatorna bevált módszereit.

Eredmények mérése és optimalizálás

A B2B marketing kampány elindítása után sem dőlhetsz hosszabb időre hátra. Folyamatosan nyomon kell követned az eredményeket és, ha szükséges optimalizálnod kell őket. Hagyd, hogy a célközönséged diktálja az utat.

Ha valamely elem nem úgy teljesít, ahogy eltervezted, akkor elemezd ki, miért nem, és változtasd meg. Ami pedig szárnyal a látogatóid körében, abból adj nekik még többet. 2023-ban a Google lecseréli a Google Analytics-et a Google Analytics 4-re, amely alkalmas lesz arra – marketingwebhelyek, e-kereskedelmi webhelyek, natív alkalmazások és webalkalmazások vizsgálata révén – , hogy átfogó képet nyújtson, arról, hogyan lépnek kapcsolatba a felhasználók egy márkával.

A böngészők egyre több hirdetést blokkolnak, és a harmadik féltől származó cookie-k ideje is lejárt, ami megnehezíti a hirdetők számára a márkáik teljesítményének mérését. Emiatt eltolódik majd a hangsúly a tartalomra és a SEO-ra, mert ha a B2B marketing szakemberei nem tudják a potenciális ügyfelek viselkedését kiszámítani és az adatokat felhasználva megcélozni őket, akkor arra van szükségük, hogy a keresők – a minél előkelőbb találati lista helyezéssel – a felhasználókat irányítsák hozzájuk.

B2B marketing eszközök

A B2B ügyfelek elérésére sok eszköz áll a marketingesek rendelkezésére, azonban valódi siker csak a megfelelő használattal érhető el általuk. Attól függően, hogy a fentebb bemutatott csatornák – digitális B2B marketing, hagyományos B2B marketing és személyes B2B eladás – melyikén kommunikálunk a potenciális vevőjelölttel, más B2B marketing eszközöket vehetünk igénybe.

Közösségi média marketing

A közösségi média felületek használata az inbound marketing része. Az inbound marketing során nem a piac összes vevőjével szeretnénk kapcsolatba kerülni, hanem azokat a potenciális vásárlókat célozzuk meg, akik valamilyen szinten már érdeklődtek termékünk vagy szolgáltatásunk iránt. Nekik gyártunk hasznos tartalmakat, de nem erőltetjük rájuk, hanem értéket nyújtva hívjuk fel magunkra a figyelmet.

Az interneten megfelelően elhelyezett hirdetésekkel megvárjuk, hogy ők találjanak ránk, akkor, amikor szükségük van az általunk kínált megoldásra. Segítségével ott érheted el potenciális ügyfeleidet, ahol aktívak, miközben nem zavarod meg őket szokásos folyamataikban.

A B2B vásárlók is egyre gyakrabban használnak közösségi média felületeket döntési folyamataik során például a potenciális szállítók felkutatására. A Content Marketing Institute 2021-es tanulmánya szerint a B2B marketingesek körében a LinkedIn a leggyakrabban használt közösségi médiaplattform. 97%-uk használja munkája során. A kutatásból az is kiderült, hogy milyen százalékban használják a B2B marketingesek a többi közösségi média platformot. A második és harmadik helyen a Twitter és a Facebook végzett 82-82 %-kal, negyedik lett YouTube 62 %-kal és ötödik az Instagram 49 %-kal.

Érdemes tehát vállalkozásodnak LinkedIn oldalt készíteni, mivel a vásárló cégek előszeretettel használják a potenciális partnerek felkutatására. A LinkedIn-t folyamatosan fejlesztik, új és új funkciókat hoznak létre benne. Ha jól használod ki ezeket a funkciókat, akkor a LinkedIn egy remek eszköz arra, hogy a célközönséged rangsorában az élen tudj maradni, sőt még új ügyfeleket is szerezz. Amerikában egy 2021-es statisztika alapján az információs technológia és szolgáltatások, a kórházi egészségügyi ellátás és a kiskereskedelem területén volt a LinkedIn a legnépszerűbb, ha az üzleti kapcsolatok építése került szóba.

E-mail marketing

Az üzleti életben – és így a marketingben is – az olyan folyamatok állják meg a helyüket, melyek automatizálhatók. Az automatizált e-mail kommunikációval megerősíted a leendő és a potenciális vevőid vállalkozás iránti elköteleződését, így nagy mértékben növekszik a bevételed, és egyben jobban megismered az ügyfeleid igényeit is.

A látogatói információk alapján rengeteg adatot begyűjthetsz látogatóidról, és ezeket tudatosan beillesztheted a stratégiába. Ettől a tudatos tervezéstől válik az egész folyamat egy erős profittermelő rendszerré. Az adatvezérelt lépések pedig egyaránt növelik az ajánlatkéréseid és az eladásaid számát.

Az egész folyamat alapja egy jól felépített e-mail lista. A cél, hogy a lista tagjai önként iratkozzanak fel hozzád, mert érdekli őket a terméked, szolgáltatásod és kifejezetten kíváncsiak az ajánlataidra. A rendszeres kapcsolattartás a B2B marketingben is fontos, de a folyamat hossza miatt nem szükséges hetente több levelet küldeni. Csak akkor küldj e-mailt az ügyfélnek, ha valóban számára fontos tartalmat közölsz benne.

Ha érdekelnek a részletek, és, hogy mit tudunk még ajánlani, kattints ide.

Tartalommarketing

A keresőoptimalizálás értékes eszköz a B2B online marketingben, mivel a potenciális ügyfelek döntéshozataluk során előzetes online kutatást végeznek. Ha céged nem szerepel jó helyen a keresőben az adott termék vagy szolgáltatás tekintetében, akkor előfordulhat, hogy nem is számítasz potenciális szállítónak a vevő cég szemében.

A tartalommarketing során alkalmazott SEO segít abban, hogy a branded előkelő helyet foglaljon el a találati listában. A rendszeresen közzé tett tartalmakkal megmutatható, hogy az adott cég szakértő a témában és segítenek a felhasználóknak a megalapozott döntések meghozatalában. A vásárlói vélemények, esettanulmányok és a tartalommarketing kombinálása nem csak abban segít, hogy a potenciális ügyfelek gyorsabban rátaláljanak a cégre a keresési eredmények között, de a véleményekkel alátámasztható, hogy a cég megbízható, hiteles szolgáltató.

Weboldal

A tartalommarketing során sokan lebecsülik a saját céges weboldal jelentőségét, és a vállalkozásukat csak egy Facebook oldallal reprezentálják, azonban egy jól felépített, minőségi honlap a vállalkozás marketing stratégiájának alapköve kell, hogy legyen. Folyamatosan frissítheted és az összes tartalommarketing eszközödet összefoghatod rajta: közzéteheted az aktuális híreiddel, elhelyezhetsz rajta szöveges, képes és videós tartalmakat is vagy hivatkozást az általad írt blogra. Leadmagnet tartalom használatával elérheted a potenciális vevőidet és megszerezheted e-mail listád számára az adataikat stb.

Ha vállalkozásod minőségi honlappal rendelkezik, amin megfelelő tartalmakat és funkciókat helyezel el, akkor valójában szert teszel egy non-stop készenlétben álló csúcsértékesítőre, aki éjjel nappal terjeszti a jó híred és fogadja a potenciális vásárlóid.

A weboldal egy olyan profittermelő eszköz a kezedben, amit vétek nem kihasználni! Az általunk készített egyedi weboldalak egyesítik a jó megjelenést, a funkcionalitást és garantáltan beváltják a hozzájuk fűzött reményeket. Már készült egy weboldalad, de nem voltál maximálisan elégedett az eredménnyel, esetleg a fejlesztő nem az elvárt hozzáállást tanúsította az álmaidhoz? Szeretnéd, hogy mi készítsük vagy alakítsuk át céged honlapját? Ha a válaszod igen, akkor kattints ide.

Blog

A blogolást szinte minden tartalommal foglalkozó csapat használja az inbound marketing eszközök közül. A rendszeresen frissített blog láthatóságot biztosít a vállalkozásnak és bejövő forgalmat generál a cég hivatalos weboldalára. Ha új közönséget keresel termékednek vagy szolgáltatásodnak, akkor érdemes a figyelmedet más blogok felé irányítani. Nagyszerű lehetőség új kapcsolatok szerzésére, ha vendégcikkeket írsz egy blognak. Ha belevágnál ilyesmibe, akkor ezt alaposan meg kell tervezned.

Keress olyan blogokat, melyeknek közönsége érdeklődhet irántad, mégsem tartozik a konkurenciáid közé. Nézd meg, milyen tartalmak népszerűek ezeken az oldalakon. Ha ez megvan, akkor két lehetőség áll előtted: hasonló tartalmat gyártasz a blogra, mint az ott népszerűek vagy valami teljesen újat, amit szerinted a blog célközönsége értékesnek, érdekesnek tarthat. Az alapos tervekkel és kidolgozott marketing anyaggal keresd fel az adott blog szerkesztőjét, és pozitív válasz esetén kezdődhet is az együttműködés.

Audiovizuális tartalmak

A trendek azt mutatják, hogy a különböző audiovizuális tartalmak továbbra is népszerűek lesznek a tartalommarketing során. Az interneten ezen tartalmakat is a túltelítettség jellemzi, a felhasználó egyfolytában podcastekbe, videókba botlik. Ezért csak akkor készíts ilyen tartalmakat, ha az valóban indokolt a potenciális vevőköröd esetében. Ha csak a videó vagy podcast készítés kedvéért készíted őket, de az elemzéseid alapján nem generálnak új leadeket vállalkozásodnak, akkor inkább ne használd őket, és az elkészítésükbe fektetetett pénzt és energiát inkább fordítsd a vállalkozásod más részének fejlesztésére.

A tartalommarketing további formái lehetnek a tájékoztatók, e-könyvek, infografikák, esettanulmányok, webináriumok, melyeket zárt rendszerben kínálva, vagyis e-mail címért cserébe gyakran használnak leadgeneráló eszközként.

Ha nem erősséged a tartalomgyártás, de mégis szeretnéd ezzel a szegmenssel is növelni B2B vállalkozásod online jelenlétét, akkor jó helyen jársz nálunk. Tartalommarketing és SEO szolgáltatásunkkal segítünk, hogy olyan tartalmak kerüljenek ki online felületeidre, melyeket a célközönséged és a Google is megtalál. Segítségével a következő eredményekre számíthatsz:

• jobb helyezést érhetsz el a találati listán a megcélzott kulcsszavakra,
• több weboldal látogatót,
• növekvő bevételeket,
• erősödő szakértői státuszt.

Egy jól megfogalmazott, szaftos kulcsszavakkal megszórt SEO bejegyzéssel könnyebben rád találnak a böngészők és persze a felhasználók is. Ezáltal több terméket, vagy szolgáltatást adsz el, ráadásul még a felhasználók fejében a vállalkozásod neve is rögzül!

Lead generálás

A weboldal látogatókból lehet a marketing folyamatok segítségével LEAD-et generálni. A lead generáláshoz használható a vállalkozásod Facebook vagy LinkedIn oldala is, hiszen lehet, hogy az ottani követőd egyszer a vásárlód lesz. De ez csak egy lehet. Lehetre pedig nem építhető fel egy vállalkozás. Ezért szükséges a vevőszerzést automatizálni és egy kiszámítható folyamattá tenni. Része kell, hogy legyen a vállalkozás átfogó marketing stratégiájának és mint minden más a marketingben, ez is alapos tervezést igényel.

A lead generálás egy hosszabb, többlépcsős folyamat, melyben a rendszer elemzi, hogy az adott érdeklődő először jár-e a weboldalon, regisztrált-e már valamilyen ajánlatunkra, milyen tartalmat néztek meg stb. Ezek alapján akár egy felugró ablakban (megjelenhet az oldal elhagyásakor, vagy ha már egy ideje böngészi az oldalunkat a látogató) személyre szabott ajánlatot adhatunk neki, melyet értékesnek fog tartani, és beleegyezik, hogy az e-mail címére küldjük el a további hasznos információkat. De használhatunk úgynevezett leadmagnet vagy csali anyagokat is, amikor ingyenes tartalmat kínálunk és küldünk ki a megadott e-mail címre.

B2B vállalkozás esetében a tartalommarketing részben ismertetett formátumok bármelyike használható leadmagnetként. Ennek lényege az, hogy látszódjon, hogy a terméked vagy szolgáltatásod szakértője vagy, illetve, hogy emberileg is megbízható vagy. A leadmagnetek vezethetnek landing oldalakra is, ahol még jobban be tudod mutatni a kínált ajánlatot. A landing oldal készítés jó marketing eszköz ahhoz, hogy az interneten keresgélő felhasználóból LEAD, majd tényleges ügyfél legyen.

Landing oldalra mutathat egy hirdetés vagy akár egy e-mailben, közösségi platformon elhelyezett hivatkozás. A vállalkozás weboldala és a landing oldal közös célja a forgalom generálása, azonban amíg a weboldal egy szélesebb felhasználói körnek szól, addig a landing oldal esetében jól meghatározható, kinek szánjuk a megjelenített tartalmat. Általában kétféle landing oldal típussal találkozhatunk.

Az egyik azon felhasználóknak szól, akik még nem ismerik a cégünket, termékünket, szolgáltatásunkat. Itt értelemszerűen a bemutatás, figyelemfelhívás a cél, és az, hogy a felhasználó az információk elolvasása után, kapcsolatba akarjon lépni velünk. Ehhez a legegyszerűbb egy egyszerű űrlap elhelyezése a landing oldalon, és egy hatásos leadmagnet szolgáltatás használata.

A másik felhasználói kör, akik már ismernek minket, kedvelik a termékeinket. Az őket megcélzó landing oldal célja a vásárlásra való ösztönzés. A landing oldal készítő szoftverek segítségével könnyen létrehozhatod, sőt másolhatod is a landing oldalaidat. A másolatokat kicsit átalakítva, akár egyidőben is futtathatod a kétféle oldalt, a landing oldal készítő szoftvered pedig egy A/B teszt segítségével megmondja neked, melyik hoz több látogatót. Ha a felhasználó megadta az e-mail címét, akkor LEAD-et generálunk belőle, vagyis bevezetjük a marketing automatizációs rendszerbe, és különböző módszerekkel további vásárlásra ösztönözzük.

B2B marketing trendek

A digitális marketing egy mindig változó színtér, mindennapos az innováció. Csábító lehet, hogy minden újdonságot bevezess marketing stratégiádba. Ami új, arról még nem lehet tudni, mennyire eredményes a használata valójában. Ha minden újdonságba belekapsz, az magas kockázatot jelenthet, és sok pénzt költhetsz nem hatékony rendszerek bevezetésére. A következőkben adunk néhány tippet, hogy mire figyelj 2023-ban a B2B digitális marketing trendek mezején.

Marketing automatizálás AI-val (mesterséges intelligenciával)

Az előrejelzések szerint 2025-re a világszintű adatmennyiség 175 zettabájt lesz. Ekkora adatmennyiség esetén a mesterséges intelligencia használata már nem csak sci-fi filmek képkockáira tartozó téma, hanem az online marketing trendek egyik legizgalmasabb területe. Ennek fényében az intelligens vagy az ember által irányított mesterséges intelligencia jelentősége 2023-ban tovább fog nőni. Sőt: a Forbes szerint a mesterséges intelligencia és a gépi tanulás használata a marketing és a sales területeken más területekhez képest kiemelkedően fontos lesz.

A trendek alapján úgy tűnik, hogy a B2B üzletek során is a kattintások megszerzéséről a hangsúly eltolódott az ügyfélélmény felé. Az ügyfelek olyan tartalmakkal szeretnének találkozni, amelyek valódi emberektől származnak, vagy úgy tűnik, hogy valódi ember hozta létre. A mesterséges intelligecia az emberi jelenlétet nem váltja ki teljesen és segítségével nem lesz kevesebb az elvégzendő feladat, de számos olyan folyamat rábízható, melyek kiszervezésével csökkenthető a meglévő emberi erőforrás leterheltsége.

A mesterséges intelligencia automatizálja a rutin feladatokat, valóban szünetmentesen 0-24 órában képes dolgozni, az általa kinyert adatokkal gyorsabban és hatékonyabban hozhatók meg az adatalapú üzleti döntések és segítségével személyre szabhatod az ügyfélélményt. A mesterséges intelligencia képes megvizsgálni, hogy az általad kiküldött e-maileket megnyitották-e, történt-e ügyfélaktivitás a levelek alapján, illetve a meglévő és a potenciális ügyfeleket is kategóriákba sorolja, mely kategóriák alapján bármikor kérhető arra, hogy elemezze ki, mi a legjobb módszer az adott ügyfél esetén a sikeres üzlet megkötésére.

Személyre szabás

A B2B marketing személyre szabás azt jelenti, hogy nem ugyanazzal az üzenettel célzunk meg minden ügyfelet, hanem az üzenetet igazítjuk az ügyfél igényeihez és érdeklődési köréhez. A marketing személyre szabás célja egy olyan kommunikáció kialakítása az ügyféllel, amely a kommunikáció és a kapcsolat minden pillanatában tükrözi az ügyfél érdeklődését és igényeit, történjen az bármilyen csatornán.

Növelhető az ügyfélélmény, ha személyes értékesítőt vagy kapcsolattartót jelölünk ki a cég mellé, aki mindig tudja, hol is áll éppen az ügyfél a vásárlói útján. Az e-mail küldés is személyre szabhatóbb, ha az érdeklődési körök alapján különböző e-mail verziókat hozunk létre. Érdemes kevesebb levelet küldeni, de abban olyan tartalmat közölni, amitől az ügyfél azonnal fel szeretné venni velünk a kapcsolatot.

Ha több szegmensben tevékenykedünk, akkor hozzunk létre weboldalunkon minden szegmensnek külön egyedi nyitóoldalt. Figyeljünk arra, hogy olyan napszakban küldjük ki a potenciális vevőknek a tartalmakat, amikor aktívak.

Marketing csatorna optimalizálása

A B2B marketing trendek az elmúlt 10 évben jelentősen megváltoztak. A B2C és a B2B között az jelentette a különbséget, hogy a B2B fókuszában a networking állt. Ez kimerült abban, hogy a cégek biztosították a személyes meetingeket a megcélzott vállalat vezetőivel. Ma ez már kevés a sikeres üzletkötéshez. Nincs állandóság, egymás után jönnek az újabb és újabb fejlesztések. A világ folyamatosan és gyorsan változik, és ezzel a változással a marketing stratégiáknak is lépést kell tudni tartani.

Kutatások szerint a COVID-19 alatt a folyamatos kapcsolattartás érdekében a fogyasztók nagy része fordult új technológiai és közösségi platformok felé és negyedük állítja, hogy a COVID-19 után is megmarad a digitális csatornák használata mellett. A COVID-19 után sok cég választotta a hibrid megoldást, hiszen jelentősen növelhetők a bevételek, ha a kereskedelem hagyományos helyszínei mellett továbbra is fenntartják és erősítik az online jelenlétüket. Ezek a változások a B2B marketing trendjeire is hatással vannak.

A potenciális cégek alapvetően fogyasztók, akiknek a B2C ügyfelekhez hasonlóan az a céljuk, hogy gyorsan oldják meg a felmerülő problémáikat és juttassák őket releváns információhoz.

Tehát a B2C üzletek során használt online marketing startégiákat a B2B-nek is használnia kell. Kimutatták, hogy az nagyvállalatok esetében is a vásárlások kétharmadára hatott a digitális marketing. Ez nem véletlen, hiszen a már a digitális világban felnővő, az ezredfordulókor született, úgynevezett milleniális generációnak egyre több tagja kerül vezető pozícióba és hoz döntéseket. Ők pedig nem fognak más platformokat használni a munkában mint a hétköznapokban. A potenciális ügyfelek saját cégükkel akár több csatornán is kapcsolatot tartanak ügyfeleikkel.

Ahhoz, hogy a B2B marketing sikeres legyen, a B2B cégeknek is jelen kell lenni minél több felületen, mert nem lehet tudni, hogy az ügyfél a weboldalon, a közösségi platformokon vagy a fizikai üzlethelységekben keresi majd fel a szolgáltatót. Annak feltérképezése, hogy az ügyfél melyik csatornát részesíti előnyben, már a mesterséges intelligenciát használó marketing automatizmusok feladata.

Influencer marketing

Az elmúlt években robbanásszerűen megnőtt az influencer marketing népszerűsége és egy ilyen partnerség nagyon hatékony kreatív marketingstratégia lehet a B2B vállalkozások számára. A globális influencer marketing piac méretét 2022-re 16,4 milliárd dollárra jósolták, ami várhatóan 2023-ban tovább fog nőni. Akkor érdemes ilyen marketinget használni, ha a megcélzott iparágban vannak jól ismert közéleti személyiségek.

Ha egy influenszer megemlíti branded nevét egy tweetben, legyen az szponzorált vagy ingyenes poszt az pozitív hatással lehet a márkádra. Bár a B2B influenszer marketing még nincs olyan szinten, mint a B2C marketing esetében, mégis lehetővé teszi, hogy valódi emberekkel kommunikálj.

Nem szabad lebecsülni a felhasználók által generált tartalmakat sem, ugyanis a potenciális ügyfelek 2,4-szer nagyobb valószínűséggel bíznak a más felhasználók által generált tartalomban, mint a vállalatok által készített anyagokban. Az előrejelzések szerint, ennek a trendnek a jelentősége a következő években tovább fog nőni, és 2028-ra a felhasználók által generált tartalmak világpiaci értéke 18,65 milliárd dollár lesz.

Szeretnéd profi módon kivitelezni vállalkozásod B2B marketingjét? Szakértő digitális marketing ügynökségként segítünk, hogy vállalkozásod üzenetét versenytársaid előtt eljuttathasd a potenciális ügyfelekhez! Vedd fel velünk a kapcsolatot még ma!